Воронка продаж використовуючи ToFu, MoFu та BoFu

Що таке воронка продаж?

Воронка продаж– це умовне подання шляху клієнта від першого знайомства з вашим продуктом або послугою до моменту покупки. Уявіть собі лійку: зверху широка горловина, а внизу вузький отвір. Так само і в продажах: на початку багато потенційних клієнтів, а в кінці – ті, хто здійснив покупку.

І щоб мати змогу класифікувати цю воронку і розбити її на етапи — існує поняття ToFu, MoFu, BoFu

TOFU (верхня частина воронки), MOFU (середня частина воронки) і BOFU (нижня частина воронки) будуються один від одного, щоб розвивати потенційних клієнтів і, в кінцевому підсумку, привести їх до конверсії.

Етапи TOFU, MOFU і BOFU повинні бути специфічними для вашого покупця, а це означає, що вашим першим кроком має бути повне розуміння того, хто ваш покупець і які його больові точки. Лише тоді ви зможете належним чином адаптувати свій контент для цих етапів.

На кожному етапі необхідно використовувати відповідний тип маркетингу, щоб зацікавити потенційного клієнта, але без надмірного примусу.

Що таке ToFu?

Етап TOFU - це початок клієнтської подорожі. Саме тут потенційні клієнти вперше дізнаються про ваш бренд або продукт. Основна мета на цьому етапі - привернути увагу та викликати інтерес.

За даними Adweek, понад 80% покупців проводять онлайн-дослідження перед тим, як зробити покупку, тому на цьому етапі ви повинні переконатися, що ви є їхнім джерелом інформації. Використовуйте планувальник ключових слів, щоб знайти теми і ключові слова для контенту TOFU, щоб переконатися, що він релевантний для вашого покупця - це перший шанс для нього знайти вас.

Контент TOFU має бути суто освітнім і не повинен містити нічого, навіть віддалено пов'язаного з комерційною пропозицією. Покупець просто не готовий до цього на даному етапі, оскільки багато хто все ще намагається повністю зрозуміти, з якою проблемою він зіткнувся. Тому не згадуйте свою компанію або продукт. Просто надайте корисну інформацію для відповіді на їхнє запитання або больову точку.

Приклади маркетингової діяльності на етапі ToFu:

• створення інформативного та цікавого контенту в блозі
• створення присутності в соціальних мережах для підвищення впізнаваності бренду.
• оптимізація контенту сайту для пошукових систем з метою покращення органічного трафіку.
• платна реклама на широку аудиторію, де ви будете ділитись корисною інформацією і слідкувати за тим, що найбільше “болить” в аудиторії
• на цьому етапі відео контент має бути коротким і стосуватися лише проблеми, а не вашого рішення.
• Електронна книга/документ. Створіть більш поглиблений матеріал про проблему, з якою стикається ваш покупець.

Що таке MoFu?

Після того, як потенційні клієнти дізнаються про ваш бренд, вони переходять на стадію MOFU. На цьому етапі вони розглядають свої варіанти та оцінюють рішення. Мета полягає в тому, щоб розвивати потенційних клієнтів і надавати їм інформацію, необхідну для прийняття рішення.

Тепер ви можете запропонувати власний продукт або послугу для обговорення. Контент MOFU має продовжувати навчати, але також має пояснювати, чому саме ви є найкращим рішенням.

Потенційні клієнти ще теплі, тож скористайтеся можливістю розповісти, як ваш продукт або послуга можуть їм допомогти. Цей етап також може бути гарною можливістю запропонувати закритий контент для збору контактної інформації від покупців.

Маркетингові активності на етапі MoFu:

• вебінар - проведіть навчання на певну тему і обов'язково залиште час для запитань.
• створіть мейл розсилку що пропонує контент, орієнтований на покупця
• пропонуйте покрокові інструкції про те, як вирішити проблему.
• дозвольте покупцям побачити на власні очі, як ваш продукт або послуга може вирішити їхню проблему, а отже ви можете проводити прямі трансляції або створювати відео, які показують вирішення проблеми

Що таке BoFu?

Стадія BOFU - це коли потенційні клієнти готові зробити покупку. Основна увага приділяється перетворенню лідів на клієнтів.

Маркетингові активності на етапі BOFU:

• пропозиції з обмеженим терміном дії. Створення відчуття терміновості для заохочення покупок може бути вигідним для вас і змотивувати покупця прийняти рішення швидше
• безкоштовні пробні версії або демо-версії дозволяють клієнтам випробувати продукт перед покупкою, що є дуже цінно
• пропонуйте індивідуальні пропозиції продуктів на основі поведінки клієнта.
• поширення позитивних відгуків від задоволених клієнтів.

Важливо пам'ятати, що шлях клієнта не завжди є лінійним.

Клієнти можуть переходити з одного етапу на інший, тому важливо мати постійну присутність на всіх етапах воронки.